KimiK3 Chia 30% Doanh Thu: Hiệp Ước Với Quỷ Hay Chiêu Bài Của Kẻ Yếu?

Một chi tiết nhỏ trong bản công bố của Chinasoft International đã lọt qua radar của hầu hết nhà đầu tư bán lẻ. KimiK3 — flagship model mới nhất của Moonshot AI (Dark Side of the Moon) — không bán theo API cố định. Họ yêu cầu 30% doanh thu từ các đối tác tích hợp. Reuters dẫn lời hai nguồn tin quen thuộc với vấn đề này, và tài liệu công bố của Chinasoft xác nhận thỏa thuận. Nghe có vẻ giống Apple và Google với 15-30% phí của họ. Nhưng không. Có một khác biệt mà tôi đã phải đọc lại ba lần trước khi tin: đó là phí phân phối — còn đây là phí từ nhà cung cấp mô hình, mặt sau của chuỗi giá trị. Điều này nghịch lý đến mức tôi đã đào vào cấu trúc." "Mô hình 30% doanh thu không phải là API pricing. Đó là lời thú nhận công khai rằng việc bán API trực tiếp không hiệu quả. OpenAI, Anthropic, Google: tất cả đều tính phí theo per-token. Họ xây dựng nền tảng, nhà phát triển đến, và họ kiếm được tỷ đô. Moonshot AI đã chọn con đường vòng qua Chinasoft International — nhà tích hợp hệ thống hàng đầu với hơn 50% doanh thu từ khách hàng chính phủ và doanh nghiệp nhà nước. Và họ sẵn sàng trả 30% doanh thu của họ để có được kênh phân phối đó. Hãy để tôi phân tích vấn đề này." "Điều khiến thỏa thuận này trở thành giấc mơ của một nhà kiểm toán là sự mơ hồ xung quanh 'doanh thu'. Doanh thu từ API calls? Doanh thu từ ứng dụng mà khách hàng cuối trả phí? Doanh thu ròng hay doanh thu gộp? Nếu Chinasoft bán giải pháp AI hỗ trợ KimiK3 cho một ngân hàng quốc doanh với giá 10 triệu USD, Moonshot AI có nhận 3 triệu USD không? Và nếu giải pháp đó có 5 sản phẩm khác — chẳng hạn như hệ thống CRM cũ, phần mềm kế toán kế thừa — thì Moonshot có nhận được một phần doanh thu không tương ứng hoặc một phần được phân bổ không? Trong 27 năm làm việc trong lĩnh vực công nghệ, tôi chưa bao giờ thấy cấu trúc chia sẻ doanh thu hoạt động như quảng cáo. Mọi đối tác đều tranh cãi về cách tính. Mọi người đều cảm thấy bị thiệt thòi. Apple và Google có thể áp đặt tỷ lệ 30% vì họ sở hữu physical distribution. Họ có luật sư, đội kiểm toán, và hệ thống báo cáo. Moonshot AI là một công ty AI đang đốt tiền mặt. Họ thiếu cơ sở hạ tầng để kiểm tra xem Chinasoft có khai báo đúng doanh thu hay không." "Chúng ta hãy nói về điều mà không ai đề cập: động lực. Thỏa thuận chia sẻ doanh thu 30% được công bố trong thời điểm AI Trung Quốc đang bị tấn công dữ dội. DeepSeek công bố mô hình mã nguồn mở có khả năng sánh ngang với các mô hình độc quyền tốt nhất — miễn phí. Qwen của Alibaba cũng vậy, miễn phí. Vậy tại sao Chinasoft lại đồng ý trả 30% cho Moonshot AI khi họ có thể triển khai DeepSeek hoặc Qwen trên hạ tầng của chính họ mà không phải trả phí cấp phép? Hai khả năng. Một: KimiK3 vượt trội hơn hẳn so với các mô hình này trong các bài kiểm tra nội bộ — bước nhảy vọt về khả năng suy luận lớn đến mức biện minh cho khoản phí đắt đỏ. Hai: các điều khoản của thỏa thuận bao gồm các lợi ích ngoài API — tùy chỉnh, triển khai riêng, tuân thủ, hỗ trợ kỹ thuật — được đóng gói vào phí 30%. Tôi nghiêng về phương án hai. Và đó là nơi nguy hiểm nằm ở đó. Khi doanh thu của bạn bị ràng buộc vào giá trị của một phần mềm đóng gói, bạn đang đặt cược rằng kiến trúc của bạn đủ tốt để các đối tác sẵn sàng từ bỏ một phần ba doanh thu của họ. Nhưng trong lĩnh vực blockchain, tôi đã học được rằng bất kỳ ai sẵn sàng từ bỏ một phần ba doanh thu của họ cho dòng tiền đều đang trong tình thế tuyệt vọng. Và những người tuyệt vọng sẽ tìm cách tối ưu hóa, khai báo thiếu, hoặc chuyển chi phí đó cho khách hàng của họ. Ai là người thực sự trả 30%? Câu trả lời là các ngân hàng quốc doanh và các thực thể chính phủ — những người mà ngân sách của họ cuối cùng sẽ hấp thụ chi phí này." "Các nhà phân tích vội vàng gọi đây là 'chiến lược đi ngược lại chuẩn mực'. Nhưng đây không phải là chiến lược — đây là một giải pháp đáng chú ý. Moonshot AI đã đạt đến đỉnh cao vào đầu năm 2024 khi ứng dụng Kimi của họ dẫn đầu bảng xếp hạng App Store Trung Quốc. Sự tăng trưởng đó đã chững lại. Các vòng gọi vốn đang trở nên khó khăn hơn. Và trong khi các đối thủ mã nguồn mở có thể miễn phí, Moonshot AI phải trả tiền điện cho các cụm GPU mà họ đã mua. Vì vậy, họ đã làm những gì mà bất kỳ nhà cung cấp công nghệ nào cũng làm khi sản phẩm của họ thiếu khả năng phân biệt: họ chuyển sang bán hàng. Chinasoft International có mối quan hệ sâu sắc với các doanh nghiệp nhà nước Trung Quốc. Họ biết ai ký ngân sách, thời điểm, và mức chi tiêu. Bằng cách gắn mình vào kênh đó, Moonshot AI đang mua quyền truy cập thay vì kiếm được quyền truy cập. Đó không phải là một sự đổi mới chiến lược. Đó là một sự nhượng bộ chiến lược." "Câu hỏi mà tất cả mọi người trong ngành này nên hỏi không phải là liệu 30% có quá cao hay không. Mà là: điều gì trong KimiK3 khiến Chinasoft sẵn sàng trả mức giá đó trong khi các mô hình mã nguồn mở miễn phí? Nếu câu trả lời là 'không có gì khác biệt đáng kể', thì thỏa thuận này sẽ sụp đổ trong vòng 12-18 tháng khi Chinasoft nhận ra rằng họ có thể đạt được 90% hiệu suất với 0% chi phí cấp phép bằng cách chuyển sang DeepSeek. Nếu câu trả lời là 'sự khác biệt đáng kể', thì Moonshot AI vừa tạo ra nền tảng cho một trong những vòng định giá lớn nhất trong hệ sinh thái AI Trung Quốc. Nhưng trong mọi thỏa thuận chia sẻ doanh thu mà tôi từng kiểm toán, there's một sự thật phổ quát: phía có ít quyền lực hơn luôn trả nhiều hơn họ dự định, còn phía có nhiều quyền lực hơn luôn nhận ít hơn họ xứng đáng. Moonshot AI đã ký một thỏa thuận với một công ty có nhiều quyền lực hơn họ. Điều đó cho bạn biết chính xác họ đang ở đâu trong hệ sinh thái AI Trung Quốc." "Điều duy nhất tôi biết chắc chắn là: khi mức thanh khoản khô cạn, phần lõi của bất kỳ mô hình kinh doanh nào cũng bị phơi bày. Và khi doanh thu AI cạn kiệt ở Trung Quốc — điều chắc chắn sẽ xảy ra khi bong bóng đầu tư vỡ — chúng ta sẽ thấy ai thực sự chịu 30% chi phí đó. Tôi đoán rằng đó sẽ không phải là Moonshot AI hay Chinasoft. Nó sẽ là những người nộp thuế và các ngân hàng quốc doanh, những người không bao giờ có tiếng nói trong các cuộc đàm phán ngay từ đầu. Câu hỏi duy nhất còn lại là liệu KimiK3 có thực sự đáng giá với cái giá phải trả đó hay không — và chúng ta sẽ chỉ biết được điều đó khi mọi thứ sụp đổ.